（原标题：读懂IPO|遭大客户砍单！技源集团境内收入三连降，HMB业务受制于排他协议）
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本文来源：时代商学院 作者：陈丽娜
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编辑|郑琳
HMB（β-羟基-β-甲基丁酸）作为一种营养剂，在运动营养?和中老年营养健康等保健品市场被广泛应用。即将上会的技源集团股份有限公司（下称“技源集团”），正是以此作为主营产品。
今年4月3日，技源集团将接受上会审核，正冲刺上交所主板。招股书显示，技源集团是一家专业从事膳食营养补充产品研发创新的企业，据其测算，2022年技源集团占据全球HMB市场65.8%的份额。
时代商业研究院发现，报告期内，技源集团境内收入占比从2021年的13.71%下滑至2024年的6.07%，背后原因则主要是核心客户汤臣倍健（300146.SZ）大额减少采购，且从其前五大客户名单中彻底消失。
与此同时，技源集团HMB产品较为依赖雅培集团（ABT.N）的风险也在暴露。双方签订的排他性供货协议虽保障了订单稳定性，但协议约定技源集团需将雅培集团的竞争对手列入禁售名单，限制了其客户拓展空间。
更需警惕的是，雅培集团营养品业务中来自技源集团的成本占比不足2%，技源集团在雅培集团供应链中或处于弱势，双方合作稳定性需重点关注。
3月28日、4月2日，就汤臣倍健大幅减少采购、与雅培集团合作稳定性等主要问题，时代商业研究院向技源集团发送邮件并致电询问。截至发稿，对方尚未予以解释。
汤臣倍健跌出前五大客户之列，境内销售业绩三年连降
技源集团目前的营收结构以境外收入为主，然而过去几年，其境内收入和占比整体呈现下滑趋势。
根据招股书，2021―2024年，技源集团的境内收入分别为1.10亿元、0.81亿元、0.42亿元、0.61亿元，营收占比分别为13.71%、8.60%、4.75%、6.07%。
在第一轮问询中，上交所问询关于境内销售收入减少的原因。技源集团则对此解释道，境内销售收入下降主要系对汤臣倍健的销售收入减少所致。
从销售金额来看，汤臣倍健减少采购后，对技源集团的业绩影响显著。
2019―2022年，汤臣倍健都为技源集团的前五大客户，分别位列第二大、第二大、第三大、第四大客户。这四年，双方交易金额分别达到了9561.28万元、9650.8万元、7321.47万元、4625.21万元。
2023年，双方交易金额仅为513.16万元，连2021年的十分之一都不到。2023年和2024年，技源集团的前五大客户中，已不见汤臣倍健的身影。
时代商业研究院发现，根据招股书披露的技源集团对主要客户的销售框架协议及长期订单情况，汤臣倍健和技源集团主要签订的是氨糖、硫酸软骨素两个产品的采购合同。
其中，2021―2022年，汤臣倍健向技源集团采购硫酸软骨素的金额分别为4459.72万元、3522.39万元。
技源集团最新版招股书的披露日期为2025年3月27日，从图表1来看，汤臣倍健采购硫酸软骨素的框架协议在2024年3月31日已履行完毕，之后的一年内或未与技源集团新签硫酸软骨素的采购合同。
而根据第一轮问询回复，汤臣倍健向技源集团采购氨糖的金额也在逐渐减少。2021―2023年，双方氨糖的交易金额分别为2822.34万元、1097.51万元、505.19万元。在氨糖的框架协议到期后，汤臣倍健不续约的可能性较大。
对于汤臣倍健减少采购的原因，技源集团曾在第一轮问询回复中如此解释：报告期内因疫情等因素导致线下渠道销售受到一定影响，汤臣倍健健力多系列产品整体表现不佳，受此影响，客户采购需求下降，且汤臣倍健近年来从成本效益考虑存在希望降低氨糖等原料采购价格、引入其他供应商的情况。
根据汤臣倍健2023年财报，汤臣倍健健力多产品实现收入11.79亿元，同比下降2.52%。而2023年，汤臣倍健向技源集团采购的金额为513.16万元，同比下滑88.91%，下滑幅度远超汤臣倍健该产品的营收下滑幅度。
从汤臣倍健减少采购的动作可以看出，技源集团的氨糖、硫酸软骨素的不可替代性可能较弱，汤臣倍健或找到了可替代的供应商。
与雅培集团签订排他性供货协议，相关产品销售价格偏低
技源集团境内收入营收占比本就不大，而汤臣倍健减少订单后，进一步加剧了技源集团对境外收入的依赖。
不过，技源集团的境外业务同样面临着一定的合作风险。
2022―2024年，雅培集团均为技源集团的前二大客户，技源集团主要向其供应HMB。而HMB是技源集团重要的业务支撑，各期营收占比分别为33.85%、26.86%、29.37%。
同期，雅培集团采购的HMB产品金额占技源集团整体营收的比例分别为23.44%、17.38%、19.44%，占技源集团所有HMB产品收入的比例分别为69.26%、64.69%、66.19%。
根据招股书，技源集团与雅培集团签署了长期供货协议。供货协议约定，雅培集团承诺就其HMB原料产品需求优先全额向技源集团采购。同时，雅培集团在达到协议约定的单一年度基准采购量的情况下，可以要求技源集团将终端消费细分市场中，与雅培集团存在一定竞争关系的少数企业列入非许可买方清单，技源集团不得向相关企业销售HMB产品。
虽然上述协议有利于稳固技源集团与雅培集团的业务合作关系，但需要排除雅培集团的竞争对手，对技源集团的客户开拓依旧造成一定的不利影响。
值得关注的是，根据第一轮问询回复，技源集团向雅培集团销售的HMB，其价格要低于向其他第三方客户的平均销售价格。
而雅培集团是美国企业，2019年5月10日至今，HMB被美国加征25%的关税。技源集团称通过调增HMB产品销售价格共同承担加征关税的影响，根据关税税率增加的情况，技源集团需要承担的比例分别为30%、50%、70%。
在第一轮问询中，上交所也问询报告期内技源集团HMB产品在雅培集团同类产品中的占比。
技源集团向雅培集团销售的HMB产品主要应用于雅培集团的成人营养品细分类别。向雅培集团及其指定的第三方生产工厂合计销售收入分别为1.90亿元、2.43亿元、1.76亿元，占雅培集团成人营养品业务各期营业成本的比例分别为1.71%、2.07%、1.38%。
以此可见，技源集团向雅培集团供应的HMB，占雅培集团营养品业务成本的比例较低。若未来关税税率继续增加，技源集团的产品优势恐被削弱，是否导致雅培集团减少采购仍存在较大不确定性。
（字数：2352）
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